Quand on a une offre à vendre sur Internet, on peut utiliser trois manières. La première, c’est de vendre directement via une fiche produit ou une page de vente. C’est valable pour des offres à moins de 200€ en général. Mais lorsqu’on vend un produit, un service ou une formation à plus de 200€, on doit gagner la confiance de nos prospects. On peut soit proposer un coaching gratuit, soit mettre en place un tunnel de vente. On va voir aujourd’hui comment créer un tunnel de vente efficace.
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?
Un tunnel de vente est une stratégie qui consiste à transformer un internaute en visiteur, puis en prospect, puis en client. On parle aussi d’entonnoir de vente (“funnel” en anglais). La mise en place d’un tunnel de vente est très complexe, et il est difficile de résumer tout ça dans un seul article.
Je vous conseille donc de vous former ou de faire appel à un expert, si vous souhaitez créer votre tunnel de vente.
Pourquoi créer un tunnel de vente ?
Le tunnel de vente est tout simplement une succession d’étapes qui conduisent un internaute de la visite d’un site ecommerce à l’achat. Encore appelé entonnoir de vente, le tunnel de vente permet de visualiser le parcours du client et de faciliter la tâche à ce dernier afin qu’il passe à l’achat. Pour cela, il est défini par plusieurs étapes (souvent réduit à 4) qui représentent les différents moments de l’interaction entre le client et votre marque.
Créer un tunnel de vente consiste donc à identifier ces différentes étapes de l’achat et à faire l’optimisation de ces dernières.
Quelles sont les étapes de création d’un tunnel de vente ?
Allons maintenant dans le vif du sujet pour voir de près tout le nécessaire pour avoir un excellent tunnel de vente qui améliore le taux de conversion de votre marque.
Étape 1 : Avoir des visiteurs
Avant même de penser « Achat », il faut que vous attiriez l’attention de vos prospects pour générer de la notoriété. Pour cette première étape, le prospect ne connait pas votre marque. Il recherche certainement un produit pour soulager un mal, similaire à ce que vous vendez, mais n’a encore jamais entendu parler de vous. Vous devez donc utiliser des moyens de communication digitale pour rendre votre marque visible sur internet. Pour cela, voici quelques astuces :
- Présence sur les réseaux sociaux : publicité ou page de marque avec du contenu régulier pour attirer l’attention des clients ;
- Publicité Google : nécessite un budget de départ, mais très efficace pour une meilleure acquisition de trafic ;
- Article de blog : optimisé pour le référencement naturel dans les moteurs de recherche pour générer du trafic naturel ;
- Le marketing d’influence : mise en avant de votre produit par un influenceur qui incite ses fans à venir sur votre site, etc.
Dans chacun des cas, il ne s’agit pas de vendre directement, mais plutôt de déposer votre marque dans l’esprit des consommateurs qui seront plus tard vos clients. Pour réussir cette étape, vous devez avoir une identité de marque unique, que ce soit par le nom, les couleurs, la manière de communiquer, etc.
Étape 2 : Créer l’intérêt
Maintenant que le consommateur a eu un premier contact avec vous, vous devez créer l’intérêt pour l’inciter à continuer à interagir avec votre marque.
Arrivé à ce stade, le consommateur connait votre site, s’intéresse au même produit que vous vendez (même si ce n’est pas celui de votre marque). Pour la suite du processus, il faudra mettre en place une stratégie web spécifique :
- Vous positionner en tant que spécialiste de votre domaine. Pour cela, vous devez créer du contenu sur votre site qui démontre votre expertise en la matière, ainsi que l’efficacité de vos services. Vous pouvez également mettre en place un partenariat d’affiliation avec des sites qui font des comparatifs de produits.
- Optimisez l’expérience utilisateur de votre site e-commerce. Cela consiste à structurer le site de manière à ce que les visiteurs trouvent plus rapidement ce qu’ils veulent, à toutes les étapes de l’achat.
En ce qui concerne l’expérience utilisateur, vous pouvez profiter des plateformes spécialisées dans la création de tunnels de vente comme systeme.io par exemple, pour optimiser votre site. En effet, ces plateformes mettent à votre disposition un certain nombre d’outils de personnalisation et des Templates visant à améliorer votre tunnel de vente et à augmenter les conversions de votre site.
Étape 3 : Aider à la décision
Après avoir vu le produit et être convaincu que vous êtes un expert, le consommateur est prêt pour la suite du processus d’achat. Par contre, il faut noter que même après avoir placé le produit dans le panier, rien n’est encore sûr en 100 % qu’il terminera l’achat. Il a peut-être des doutes sur la qualité du produit, l’efficacité et bien évidemment le coût.
Ainsi, vous devez prendre le futur client par la main pour le convaincre qu’il fait un bon achat. Pour ce faire, vous devez :
- Faire une offre irrésistible sous la forme « un produit acheté – un second offert » ou encore « Livraison gratuite pour les commandes de ce jour »
- Proposer des garanties
- Mettre en place une politique de retour gratuit, etc.
Selon votre produit, faites-en sorte de trouver la meilleure offre pour que le client ressente le besoin de passer à l’achat immédiatement.
Étape 4 : Encourager à l’achat
Une fois que le prospect à passer toutes les étapes, il ne reste que la finalisation de l’achat. À ce stade, vous avez presque gagné, mais il reste tout de même quelques mesures à prendre.
Tout d’abord, assurez-vous que l’interface de paiement fonctionne parfaitement et qu’elle donne la possibilité au client de passer la commande sans créer un compte. Réduisez également le nombre de fenêtres qui s’ouvrent à cette étape afin que le client soit focus sur le passage à l’action.
Une fois que l’achat est effectué, profitez pour proposer d’autres produits similaires ainsi qu’un code promo en contrepartie de l’adresse mail du client pour de futures campagnes e-mailing.
Comment avoir un bon tunnel de vente ?
Il existe de nombreuses formations sur le sujet. Vous pourrez notamment en trouver sur la plateforme de cours en ligne BeTeachr. Et si vous voulez qu’un expert en création de tunnel de vente le fasse pour vous, vous trouverez des freelances de qualité sur des plateformes comme Malt ou BeFreelancr.
